Obiectii false vs obiectii adevarate

Articol scris de Sorin    Nu sunt comentarii

<Obiectii false vs obiectii adevarate>

Unii clienti care vor sa scape de agentii de vanzari aduc obiectii false. Un exemplu ar fi atunci cand clientul spune ca ar vrea sa cumpere de la tine ultima generatie de copiator, dar stie sigur ca el nu va invata niciodata sa-l foloseasca!
O obiectie adevarata ar fi daca ar spune ca la nivelul lui de activitate nu are nevoie de un copiator atat de performant. Aici deja putem deschide o alta discutie vs profesionalismul agentului de vanzari. Dupa perioada de prospectare a clientilor potentiali, agentul ar trebui sa aiba o intalnire de diagnostic in care sa identifice nevoile reale ale clientului si cum poate sa-l ajute pe acesta sa obtina maximul de beneficii. El oferteaza un produs care nu se potriveste cu necesitatile clientului numai in cazul in care acesta isi manifesta dorinta expres pentru a achizitiona respectivul produs. Chiar si asa, agentul trebuie sa-i prezinte clientului o analiza de tip cost-beneficiu pentru a fi sigur ca intr-adevar clientul are toate informatiile pentru a lua o decizie.
E momentul sa reamintesc aici ca procesul de vanzare incepe mult inainte, inca din atelierele (birourile) celor de la marketing. Aici ar trebui sa se construiasca un produs sau un serviciu nou care sa aduca beneficii mai mari clientului comparativ cu produsele concurentei sau comparativ cu produsele pe care produsul tau se presupune ca le inlocuieste in oferta ta… In acest fel aplicand FAB (Features Advantages Benefits) agentul de vanzari profesionist va putea sa obtina maximul in activitatea lui.