De ce ma minti? (De ce vii cu obiectii false?)

Multi vanzatori simt atunci cand un client ridica o obiectie falsa si foarte multi reactioneaza nepotrivit! Unii incearca sa combata obiectia contrazicand de-a dreptul clientul ceea ce, de cele mai multe ori, are un singur deznodamant: atingerea orgoliului clientului si inrautatirea relatiei cu acesta… Altii inghit pur si simplu obiectia si, in felul acesta, isi mai trec pe lista un client imposibil, iar clientul contorizeaza inca un fraier pe care “l-a facut”! Altii se cred intr-un film politist si isi asuma instantaneu rolul politistului incercand sa “demaste” clientul! Vrea sa-i demonstreze clientului ca el este mai destept si ca nu poate fi luat de fraier. Si acest mod de abordare are un final nefericit. Sa spunem ca tu, ca vanzator, esti un “politist” innascut si reusesti sa demasti clientul… Cum credeti ca se va simti acesta! Va spun eu… Stanjenit, daca nu chiar prost! Daca mai era si un oarecare auditoriu prin preajma, de obicei subalterni sau colegi sau sefi, ai reusit sa-ti mai treci pe lista un client pierdut si un dusman, care cu orice ocazie te va vorbi de rau pe tine, compania si produsele pe care le reprezinti.